今年は、更新の頻度と内容をもう少し充実させたいと考えておりますので、お付き合いいただければ、と思います。

シーズンインしまして最初の月　１月の来店者の動向で今まで大きく違う傾向がみられましたので、データで比較してみました。

長文になってしまいましたので、２章に分けてみます。

第１章　今年１月の例年とは違う傾向

まず、アプローチされるお客様は、大きく分けて３通りに区別することができます。

『メールによる問い合わせ』

『電話による問い合わせ』

『来店による問い合わせ』

これを過去６年にさかのぼって１月の来店者の割合を比較してみました。

年度　　　　２４年　　　　　２３年　　　　２２年　　　　２１年　　　　２０年　　　１９年

メール　　１５．７％　　　２４．６％　　３４．２％　　３７．１％　　２１．２％　　１９．８％

電話　　　　８．４％　　　１４．１％　　９．９％　　　１６．８％　　１１．５％　　１１．５％

来店　　　７５．９％ ６１．３％　　５５．９％　　４６．１％　　６７．３％　　６８．７％

注）２４年は１月２２日現在のデータです。

例年、おおまかに、メールは２割～４割、電話は１割～１．５割、来店は５～７割弱です。

今年は来店者比率がが７割を軽く超えております。これはかつてない傾向で、今までは他の月でも比率に大差はなく、ただ、しいて書くならば、新築が多い時は、メールによる問い合わせが顕著に増える傾向がある、という点ででしょうか。それでも今回のような開きはありません。しかも、今年は来店されるお客様の時間帯が集中したりすることが多く、かなりのお客様にお帰りいただいている現実がございます。不本意ながら、お帰りいただいていたお客様の数をカウントして計算しますと、比率は間違いなく８割を超えています。

ネットが主流といわれるこの昨今、この傾向にはいささか首をひねります。

社内でこの現象を吟味したところ、今はネットに掲載されている物件が多すぎて、探しているユーザーが判断に困り、結果的に『まずは不動産屋に行ってみよう』という決断をしているのではないか？という結論に至りました。

これには根拠がありまして、来店していただいたお客様に来店動機を伺いますと、大半が

『ネットで探してもイマイチピンとこないので、まずは自分の住みたいエリアの主要な駅で探したほうが話が早いかな、と思った』

とのことでした。もちろん、ネットで見て、物件を特定してご来店いただいているお客様もいらっしゃいますので、通常であれば、来店者の中の割合がもっと高いのですが、今月に至っては０．５割もありません。

ここまでがこの１月の傾向です。

第２章　具体的な変化

来店者比率が大幅に増加して、大きく変化した点が、２点ほどあります。

１、成約率が飛躍的に伸びた。

２、古い物件が決まりやすくなった。

この変化した点は、来店者比率云々ではなく、来店されるお客様にとってもメリットのある話ですし、我々が営業するうえで大事な行為なのですが…

まず、１番目の成約率です。これも具体的に記載しますと、支障がありますので控えさせていただきますが、営業マンにとっても、来店されているお客様の方が、メールのお客様よりも本当の希望を把握しやすく、より最適なお部屋探しができているようです。

これはとても重要なポイントです。ネットでは、疑問点や質問を解決できません。

それが、来店していただくことにより、気軽に相談できるところが喜ばれているようです。やはりいくらデジタルで機械化された世の中になっても、人と人との

『交流』

という行為が、いかに大事かを、実感いたします。

２番目の古い物件が決まりやすくなった点は、成約率の話にも結び付きますが、下記に流れをご説明いたします。

パターン１

まず、探し始めたお客様は…、

ネットで、自分の優先希望のみをチェック項目で入れます。

例、築５年以内とか、駅から１０分以内とか、日当たり良好等々

こうなりますと、自分の希望から少しでもずれてしまうと、検索からヒットしません。

なので、予算等がマッチングしていれば別ですが、マッチングしていないお客様はいつまでたっても希望の物件が見つからない、という事態に陥ります。

パターン２

自分の希望条件をある程度緩和して探しているお客様

条件を緩和してネットで探しますと、膨大な件数の物件がヒットします。

こうなりますと、自分が捜している物件を絞りきれなくなり、ご自身で判断が難しくなっている状況が考えられます。

パターン１、パターン２のお客様が、結果的にとった行動が、直接現地に行って不動産屋に入ってみる、という選択でした。

そういうお客様がご来店していただくと…

パターン１のお客様の場合、直接来店していただくことにより、

『築は古いけど、手入れ良好な物件』

『駅からやや遠いけれど、日当たりがとてもいい物件』

など、プロから見た違う角度からの物件をご紹介することにより、希望の物件をご紹介することができます。

パターン２のお客様の場合、直接来店していただくことで、

営業マンと話すことにより、漠然ととらえていたイメージが具体化し、自分が求めている本当の希望条件をお客様自身がきっちり把握することができるようになります。自分が求めている希望条件がはっきりとわかりましたから、後は営業マンに、自分の希望条件に合った物件を紹介してもらうだけです。

結　　　　　　論

お客様と対話することが重要なのは先に書きましたが、来店者比率が上がったことにより、結果的に成約率の底上げにつながっている、という点は、興味深いと思います。

今後も、この状況が続くかは全く読めませんが、パターン１パターン２は来店者比率が下がったとしても、お客様の『お部屋探し』という観点からはとても重要な行為ですので、忘れないようにしていきたいと思います。

幸い、今年は順調なで出しですので、この調子で、日頃よりお世話になっているオーナー様の空室物件を、少しでも埋めていきたいと思っております。

最後までお付き合いいただきまして、ありがとうございました。

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